甘肅省張掖市瑞華農(nóng)資有限公司從2003年開始與新洋豐合作，20載的風(fēng)雨同舟，砥礪前行，從開始年銷肥料300多噸，到現(xiàn)在年銷8000噸左右，已發(fā)展成為新洋豐在甘肅張掖市場大型的經(jīng)銷商。

瑞華公司的成長離不開新洋豐的支持，更離不開他們自身的努力�，F(xiàn)在我們跟隨筆者一起走進瑞華公司，來了解一下他們是如何將公司做大做強的吧！

公司化運營，責(zé)任擔(dān)當(dāng)促遠行

瑞華公司是一家郎舅合伙的家族式股份制企業(yè)，股東都是自家親屬。公司化運營對這家公司至關(guān)重要，因為只有這樣才能規(guī)范化管理，人員才能各司其職，又能行動統(tǒng)一。

據(jù)閻自國介紹，瑞華公司剛開始與新洋豐合作時，正是當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶從使用單質(zhì)肥到復(fù)合肥的初始階段。當(dāng)時零售商對復(fù)合肥的認(rèn)知不高，都不愿意銷售。為了將復(fù)合肥推銷出去，他們公司6個人每天都同新洋豐駐當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理一起帶著樣品下鄉(xiāng)去做推廣，讓農(nóng)戶深刻了解產(chǎn)品功效和性能后倒過來去找零售商要貨。

當(dāng)時公司剛起步，只有一輛小面包車，每天將所有人統(tǒng)一送到某個村口之后，就2人一組背著樣品分散行動，挨家挨戶送一袋樣品和一頂印著洋豐字樣的草帽，再為農(nóng)戶講解復(fù)合肥的優(yōu)勢與功效。

晚上結(jié)束后，小組成員立即匯合在一起對當(dāng)天的走訪情況進行總結(jié)，對比各小組的工作成績，從中找亮點共同學(xué)習(xí)，找不足共同想辦法解決。每個人都分配了任務(wù)，每天都對比成績，無形中各小組間都暗暗鉚足了勁，營造出了趕學(xué)比超的氛圍，近2個月時間，公司成員就走遍了張掖市的各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村莊。

有付出就有收獲。很快就經(jīng)常看見頭戴洋豐草帽的農(nóng)戶在村頭巷尾穿行，在零售商處指明要買洋豐肥。一來二去，起先不愿意賣復(fù)合肥的零售商開始主動找瑞華公司要貨，就這樣零售網(wǎng)點迅速鋪開，瑞華公司從此開啟了行穩(wěn)致遠的征程。

批零一體化，服務(wù)大戶促增量

到了2007年，張掖開始土地集約流轉(zhuǎn)，100~1000畝的種植大戶逐漸增多，原來的網(wǎng)點零售渠道已經(jīng)不能滿足大戶的需要，瑞華公司迅速調(diào)整營銷戰(zhàn)略，開始批零一體化經(jīng)營，對大戶做直銷。

當(dāng)時的種植大戶，大多數(shù)沒有什么種植經(jīng)驗，加上可利用的現(xiàn)金流不多，因此他們雖然想高產(chǎn)但是更想低投入，在施肥上還是習(xí)慣用二銨和尿素。瑞華公司抓住大戶們這一心理，根據(jù)當(dāng)?shù)刈魑锏纳L習(xí)性，為比較舍得投入的種植大戶們用洋豐復(fù)合肥定制了底肥加追肥的施肥方案。

當(dāng)?shù)赝寥利}堿化嚴(yán)重，長期施用二銨和尿素導(dǎo)致土壤更加貧瘠，舍得投入的大戶選用了新洋豐的復(fù)合肥施肥方案后，作物品質(zhì)和產(chǎn)量有了大幅提升，收入也跟著水漲船高，當(dāng)初那些不舍得投入的大戶也回過神來，開始大量使用復(fù)合肥。

幾年后，隨著復(fù)合肥配方越來越多，瑞華公司人員在多年的摸爬滾打中對當(dāng)?shù)刈魑锏纳L習(xí)性也摸得清清楚楚，都成了當(dāng)?shù)氐摹巴翆＜摇�，學(xué)會了為作物合理配肥，也讓瑞華公司的肥料銷售如日中天。

種植大戶們隨著經(jīng)濟實力的增長，對作物投入也越來越重視。瑞華公司又敏銳地抓住這一契機，根據(jù)當(dāng)?shù)厝照諘r間長短不一、地區(qū)之間海拔相差1000米左右的特點，為當(dāng)?shù)胤N植大戶的不同作物設(shè)計不同的施肥方案。

因為效果顯著，進一步增強大戶與瑞華公司之間的黏性。當(dāng)?shù)赝寥利}堿厲害不能重茬，大戶承包土地大多是一年一簽合同，這樣導(dǎo)致大戶的流動性非常大，盡管如此，只要他們不走出張掖市場，基本上都是選擇與瑞華公司合作。

種植示范田，效果明顯促傳播

瑞華公司的每一次跨越式發(fā)展都與新洋豐的發(fā)展步伐同步。2012年之后，新洋豐根據(jù)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)需要，對原有常規(guī)配方復(fù)合肥進行升級的同時，不斷推出多款生態(tài)級綠色肥料，受到眾多種植戶的青睞與好評，瑞華公司也立即調(diào)整營銷策略開始主推新型肥料。

隨著農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展進程的加快，張掖逐漸成為了農(nóng)業(yè)重地，該市耕地面積450萬畝，其中玉米種植面積155萬畝，玉米制種基地約110萬畝，另外土豆、洋蔥和高原夏菜及中藥材有100多萬畝。目前玉米制種發(fā)展尤為迅捷，全國有一半的玉米種子產(chǎn)自張掖，已經(jīng)形成了玉米制種看甘肅，甘肅玉米制種看張掖的特色名片。

如此農(nóng)業(yè)重地，用肥量在與日俱增，種植戶們對肥料品質(zhì)提出了更高要求，用肥愈發(fā)謹(jǐn)慎。為了牢牢抓住這些大戶，瑞華公司迅速自行承包土地和依托熟悉的種植大戶廣種示范田，每年要在當(dāng)?shù)夭贾?00多塊示范田，其中玉米制種占一半以上。

前幾年，洋蔥種植基本上是張掖蔬菜類大型的產(chǎn)業(yè)，于是瑞華公司每年自家承包的400畝土地就都用來種洋蔥示范�；旧鲜茄笫[產(chǎn)業(yè)往哪里移動，他們的示范田就跟著種到哪里。因為示范田洋蔥品質(zhì)好產(chǎn)量高，顯著效果在張掖美名遠揚，瑞華公司洋蔥示范田用肥就成了當(dāng)?shù)匮笫[種植大戶的用肥風(fēng)向標(biāo)。

瑞華公司服務(wù)的種植大戶大多數(shù)都是老帶新而來，而且新型肥料越來越受大戶歡迎。就在筆者采訪瑞華公司的當(dāng)日，當(dāng)?shù)匾晃辉趶堃摧氜D(zhuǎn)經(jīng)營多年的楊姓土豆種植大戶，又帶著兩位新加入當(dāng)?shù)胤N植大軍的老鄉(xiāng)，到瑞華公司洽談供肥事宜。閻自國說，這位大戶近幾年已經(jīng)為他引薦了好幾位新客戶。

打造大單品，聚焦作物促提升

張掖全市的玉米制種基地，有一半以上裝配了滴灌設(shè)備。2021年復(fù)合肥水溶性好，高效長效，pH呈中性，能有效改善堿性土壤，非常符合滴灌用肥要求。為了搶抓機遇，瑞華公司立即在新洋豐駐點業(yè)務(wù)經(jīng)理的指導(dǎo)下，制定了“主攻制種玉米，并根據(jù)作物生長環(huán)境不斷優(yōu)化用肥方案。

制種產(chǎn)業(yè)是張掖的重要名片，瑞華公司以此為抓手，逐漸發(fā)展與豐樂種業(yè)、隆平高科、恒基利馬格蘭、順鑫農(nóng)科、祺華種業(yè)等多家國內(nèi)大型種業(yè)公司、水肥一體化項目的招標(biāo)及全程社會化服務(wù)合作。如今，張掖市場玉米制種基本形成了種植大戶和農(nóng)業(yè)種子公司直接合作的渠道模式，而且合作的種植基地面積逐年增加，順應(yīng)了張掖快速土地流轉(zhuǎn)的時代步伐，也給瑞華公司帶來了無限機遇。

新洋豐近幾年自建三層“金字塔”技術(shù)服務(wù)團隊，也給予了瑞華公司“助攻”，不僅“塔尖”的專家教授經(jīng)常會給予技術(shù)指導(dǎo)，還安排了專職農(nóng)藝師長期駐扎在張掖，和營銷人員一起配合瑞華公司為當(dāng)?shù)胤N植戶做農(nóng)化技術(shù)服務(wù)。

農(nóng)藝師主要是在播種施肥之前，對所有種植基地進行取土和測土工作，根據(jù)各地塊不同的養(yǎng)分情況，科學(xué)合理制定全程水肥方案，基本達到“一地一案”，確保作物產(chǎn)量和品質(zhì)雙提升。

種植過程中，定期到田間觀察作物長勢差異，進行病蟲害診斷、滴灌設(shè)施的檢查，根據(jù)作物生育期習(xí)性、需肥規(guī)律，以及種植基地土質(zhì)養(yǎng)分的豐缺，實時給予基地管理員理想的解決方案，并不斷優(yōu)化來年的種植方案。

目前，瑞華公司股東加業(yè)務(wù)員、財務(wù)人員也不過10人，比當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時只增加了4個人，但是公司銷量卻增長了20多倍。究其原因，還是該公司戰(zhàn)略有規(guī)劃、營銷有策略，能夠在每一次變革風(fēng)口，緊抓機遇，突破自我，堅定攜手洋豐二十載，競得無限風(fēng)流！