當(dāng)今社會(huì),農(nóng)化市場(chǎng)的殘酷性競(jìng)爭(zhēng)早已成為不爭(zhēng)的事實(shí),企業(yè)僅靠業(yè)務(wù)員帶著幾種樣品,憑著三寸不爛之舌就能讓經(jīng)銷商掏腰包進(jìn)貨的年代已經(jīng)一去不復(fù)返了。依然沿用傳統(tǒng)招商觀念的企業(yè),農(nóng)化招商工作必定陷入困局,尤其是面臨市場(chǎng)擴(kuò)張和突圍的企業(yè),企業(yè)的整體發(fā)展戰(zhàn)略需要走出招商誤區(qū),采用適合市場(chǎng)的營(yíng)銷策略。
在這里,我們從傳統(tǒng)招商誤區(qū)和如何在新環(huán)境下成功招商兩方面解讀農(nóng)化招商工作,希望對(duì)農(nóng)化行業(yè)人士有所啟發(fā)。
誤區(qū)一:招商=推銷產(chǎn)品
企業(yè)的營(yíng)銷人員,拿著宣傳畫(huà)冊(cè)、產(chǎn)品樣品,向經(jīng)銷商直接介紹自己的產(chǎn)品如何價(jià)格低,經(jīng)銷商可以獲得多么大的利潤(rùn)空間;產(chǎn)品品質(zhì)如何好,可以獲得消費(fèi)者的長(zhǎng)期信賴等。可是盡管營(yíng)銷人員這樣“苦口婆心”,還是大多被經(jīng)銷商拒絕。傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為,招商就是推銷產(chǎn)品。這種招商思路會(huì)讓經(jīng)銷商認(rèn)為你是“王婆賣瓜”。新環(huán)境下的農(nóng)化招商,必須走出單純推銷產(chǎn)品的誤區(qū),向經(jīng)銷商推銷要圍繞“需求機(jī)會(huì)”。
誤區(qū)二:招商=推銷價(jià)格
價(jià)格可以成為企業(yè)的一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略,但不會(huì)成為農(nóng)化招商的優(yōu)勢(shì),但傳統(tǒng)的觀念認(rèn)為價(jià)低好招商。
新品牌進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)招商,以低價(jià)為市場(chǎng)策略,這種低價(jià)給經(jīng)銷商的印象就是你介紹的是市場(chǎng)低端品牌或者質(zhì)量可疑。反過(guò)來(lái)想,即使高價(jià)招商失敗,高價(jià)的產(chǎn)品也給經(jīng)銷商更多正向的想象空間,贏得經(jīng)銷商的尊敬。價(jià)格優(yōu)勢(shì)只能是比較優(yōu)勢(shì),不是核心優(yōu)勢(shì),不具備幫助市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的持續(xù)成長(zhǎng)性。
誤區(qū)三:招商=賣嘴皮子
語(yǔ)言只是表面上的溝通,沒(méi)有專業(yè)的事實(shí)工具,說(shuō)得再好,也沒(méi)有說(shuō)服力,甚至蒼白無(wú)力。新環(huán)境下的農(nóng)化招商不能光靠說(shuō),靠的是市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、市場(chǎng)運(yùn)作分析報(bào)告。
走出這一誤區(qū)的方案就是專業(yè)度:一是要對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)特性、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)容量、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等做一詳細(xì)的調(diào)研,做出市場(chǎng)研究方案;二是根據(jù)市場(chǎng)研究方案,作出市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、商圈客戶分析、產(chǎn)品定位以及評(píng)估方案;三是根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略部署,結(jié)合單個(gè)市場(chǎng)的特性,制定出有效的、系統(tǒng)的市場(chǎng)運(yùn)作方案。
農(nóng)化招商的成功之道
在一個(gè)市場(chǎng)上要成功地招到商,并能持續(xù)運(yùn)作市場(chǎng),離不開(kāi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、營(yíng)銷模式,更離不開(kāi)企業(yè)的合作者——經(jīng)銷商,所以選擇經(jīng)銷商就顯得攸關(guān)重要。
企業(yè)首先要自信,不管客戶的門檻有多高,只要確定了是自己的目標(biāo)客戶,就要勇往直前、堅(jiān)定信念,把他變成準(zhǔn)客戶;要有敏銳的洞察力,用心去思辨所發(fā)現(xiàn)的每一個(gè)信息和問(wèn)題,把問(wèn)題變成市場(chǎng)發(fā)展的一種機(jī)會(huì);要有了解和把握環(huán)境的能力;要搜集專業(yè)知識(shí)和信息;要具有轉(zhuǎn)化資源的能力;要有感染力、號(hào)召力,農(nóng)化招商人員就像是火柴,客戶就像是蠟燭,要敢于燃燒自己,才能點(diǎn)燃客戶。
總之,作為企業(yè)的營(yíng)銷人員要想真正成功招到經(jīng)銷商,重要的就是要圍繞需求推銷機(jī)會(huì),而要做到這點(diǎn),在新形勢(shì)環(huán)境下,不是僅僅讓經(jīng)銷商賺到短期的錢,還要讓經(jīng)銷商學(xué)到一種賺錢的方式,所以,農(nóng)化招商就是要圍繞需求,抓住機(jī)會(huì),推銷未來(lái)。(火爆網(wǎng):張言)