國(guó)內(nèi)復(fù)合肥品牌繁多，洋豐肥是其中一個(gè)度很高的品牌，被廣大農(nóng)民朋友所信賴，其代理商更是遍及國(guó)內(nèi)各地。今天我們來采訪一下荊州公安縣洋豐代理商吳建華。
荊州市公安縣被稱“七省孔道”，這個(gè)“邊緣地帶”因土地適宜性廣，種植條件好，氣候優(yōu)越，適宜糧、棉、油、林等多種作物生長(zhǎng)而成為肥料企業(yè)必爭(zhēng)之地。洋豐肥料代理商吳建華一手創(chuàng)建的湖北荊農(nóng)農(nóng)貿(mào)有限公司就駐扎在這里。
初識(shí)吳建華，是在一塊長(zhǎng)勢(shì)旺盛的棉花地里，他正在為前來觀摩的經(jīng)銷商和農(nóng)民講解洋豐千里馬緩控釋肥用在棉花上的效果。當(dāng)時(shí)，他將棉花的特性和施肥方式說的頭頭是道，儼然一位資深的農(nóng)化專家。
服務(wù)成為擴(kuò)張市場(chǎng)的要素
吳建華是從1994年開始接觸肥料的。2002年，他通過114向?qū)ЬW(wǎng)查詢到洋豐廠家的聯(lián)系方式，隨后跟當(dāng)時(shí)這個(gè)區(qū)域的業(yè)務(wù)員杜華東取得了聯(lián)系，雙方一拍即合，公安縣洋豐肥料代理商的“委任狀”便被送至吳建華的手中。
如何服務(wù)于零售商，服務(wù)于農(nóng)民？吳建華有自己的標(biāo)準(zhǔn)：“好的服務(wù)就是讓客人滿意，更好的服務(wù)就是讓顧客感動(dòng)?！?/p>
回憶當(dāng)初，吳建華感慨萬千。剛開始，農(nóng)民只要進(jìn)口復(fù)合肥，對(duì)國(guó)產(chǎn)復(fù)合復(fù)認(rèn)知度不高。于是，他便潛心做鄉(xiāng)鎮(zhèn)的推廣，親自送肥給農(nóng)民，還搞出了種植示范田，自掏腰包請(qǐng)農(nóng)民代言，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)電視上打廣告。平時(shí)下鄉(xiāng)，他總是帶個(gè)半導(dǎo)體喇叭，促銷時(shí)就讓業(yè)務(wù)員親自駐點(diǎn)宣傳政策，發(fā)放獎(jiǎng)品。農(nóng)閑時(shí)，他就組織農(nóng)民前來他的公司，辦施肥講座。有些農(nóng)民不方便來，他就派農(nóng)資宣傳大篷車下鄉(xiāng)，為農(nóng)民帶去文藝節(jié)目，講解施肥知識(shí)，這種方式不僅大受農(nóng)民歡迎，更重要的是直接把肥料送到了農(nóng)戶手中，一舉兩得。吳建華是個(gè)很細(xì)心的人，他平時(shí)很注重收集經(jīng)銷商及用戶意見，有了問題能及時(shí)解決，毫不含糊。就是這么打感情牌，讓他終獲得了大量農(nóng)戶的支持。
定期回訪也是他促銷增量的殺手锏。每次回訪他都親自參加，將農(nóng)戶信息、種植信息、用肥情況等內(nèi)容條分縷析，這些詳實(shí)完整，影像資料齊全，成為挖掘產(chǎn)品價(jià)值，發(fā)掘新的增長(zhǎng)點(diǎn)的突破口。與農(nóng)民的深層接觸，對(duì)農(nóng)民的充分了解，又成為他調(diào)整來年銷售思路的依據(jù)。
經(jīng)銷商的信心來自于企業(yè)的不斷創(chuàng)新
吳建華眼里的洋豐肥品種齊全、質(zhì)量穩(wěn)定，不結(jié)塊易存放。相對(duì)湖北市場(chǎng)來說，洋豐更大的優(yōu)勢(shì)在于運(yùn)輸方便易采購，而且價(jià)格適中?！把筘S是品牌、二流價(jià)格”，這就是吳建華當(dāng)時(shí)選擇洋豐的主要的原因。洋豐是湖北省家生產(chǎn)化學(xué)合成硫基復(fù)合肥的廠家，而且洋豐更注重培養(yǎng)專業(yè)戶，這對(duì)經(jīng)銷商來說，更容易體現(xiàn)一個(gè)人的價(jià)值?，F(xiàn)在的洋豐，產(chǎn)品不斷創(chuàng)新、技術(shù)不斷創(chuàng)新、營(yíng)銷模式不斷創(chuàng)新，這讓吳建華強(qiáng)烈感覺到跟著洋豐走有了持續(xù)的動(dòng)力，他不僅堅(jiān)定自己的信心，也堅(jiān)定經(jīng)銷商、農(nóng)民的信心，如今，他提出的一個(gè)口號(hào)：“厚道人賣洋豐肥，聰明人買洋豐肥”，已響徹公安縣的大街小巷、田間地頭。
面對(duì)如今化肥產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的現(xiàn)實(shí)，吳建華認(rèn)為，單純的產(chǎn)品銷售將很難生存，唯有通過技術(shù)服務(wù)來提升產(chǎn)品附加值。只有有價(jià)值的產(chǎn)品才能長(zhǎng)存于世，而產(chǎn)品的價(jià)值是人賦予的，是靠人的服務(wù)與使用體現(xiàn)出來的，因此，吳建華希望洋豐與中國(guó)農(nóng)大聯(lián)手打造全國(guó)測(cè)土配方施肥示范網(wǎng)絡(luò)能在他的地盤上建設(shè)示范基地，同時(shí)為了配合企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新，洋豐也能在公安建立科學(xué)施肥形象直營(yíng)店。
在吳建華的精心打理下，2002年，僅一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)他就銷售復(fù)合肥298噸。從2003年開始，他全面接手公安縣肥料市場(chǎng)，從2004年的1950噸的銷量一路攀升，到2012年達(dá)到9300噸?；貞涍@一路走來，吳經(jīng)理不由感慨道：“還是得感謝洋豐肥，這么多年來，洋豐產(chǎn)品質(zhì)量過硬，肥效好，這才是洋豐肥在公安市場(chǎng)占有率達(dá)20%以上的基礎(chǔ)?！?/p>